車險即將到期，很多車主都會收到各種推銷電話。馬自達6車主陳先生經(jīng)過一番比較后選擇了平安電話車險：“對比之下，電話車險的報價更加便宜。我是一個有多年駕齡的老車主，平時出險幾率不大，就嘗試下新鮮事物吧！”

　　在國家政策的支持下，電話車險業(yè)務從去年開始進入快速發(fā)展階段。以平安電話車險為例，該業(yè)務2009年完成保費已達42.5億，平安集團新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍預計，2010年平安電話車險的保費業(yè)績可達90個億。這種2006年開始出現(xiàn)的新鮮事物，為什么能夠在較短時間內(nèi)崛起，它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪里？現(xiàn)階段存在什么制約發(fā)展的“命門”呢？

　　盈利大于傳統(tǒng)渠道電話車險成為“香餑餑”

　　幾年前麥肯錫就曾預測：“在今后的5年內(nèi)，國內(nèi)的車險行業(yè)將開始從以價格競爭為主題的‘圈地’式競爭，逐步轉向差異化競爭。競爭環(huán)境和消費者預期的改變，將使得基于不同客戶價值定位的差異化車險運營模式成為可能?！?/P>

　　如今，剔除了中間代理傭金的電話車險，正在慢慢改寫國內(nèi)的車險競爭格局。在今年第一季度舉行的“平安電話車險———2010年戰(zhàn)略發(fā)布會”上，平安集團新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍在會上透露，2006年以來，電話車險保費增速超過100%：2006年，平安電話車險全年完成保費3.2億，占平安車險銷售總保費的2.7%；2009年，電話車險全年完成保費已達42.5億，占車險銷售總保費比上升至14.4%。盧躍預計，2010年平安電話車險的保費業(yè)績可達 90個億。而南都記者從平安財險內(nèi)部人士處了解到，今年電話車險發(fā)展勢頭迅猛，前5月僅上海市這一業(yè)務保費就在9億元左右。

　　電話車險良好的銷售前景，令得它成為財險公司眼中的“香餑餑”，在平安財險開展電銷業(yè)務之后，多家保險公司先后涉足這一領域，目前全國已經(jīng)有12家財險公司取得了電話車險的經(jīng)營牌照，其中有8家公司在廣東開展業(yè)務。

　　記者采訪獲悉，今年各公司對電話車險業(yè)務的重視程度明顯提高，原因是該業(yè)務展示了很好的競爭能力和盈利空間。太保財險一個內(nèi)部人士告訴記者，“車險一直是財產(chǎn)險里的虧損大戶，而平安財險披露出來的數(shù)據(jù)顯示，去年該公司電話車險成本低于100%，達到1.5%的盈利。今年各大公司都在提升經(jīng)營利潤，我們公司的組織架構近期會進行大調(diào)整，屆時電話車險的重要性將得到進一步提升。”

　　除了盈利空間大外，監(jiān)管部門的支持也是電銷業(yè)務風生水起的一大原因?！按罅Πl(fā)展電銷專用產(chǎn)品將有非常重要的意義。”中國保監(jiān)會財產(chǎn)保險監(jiān)管部副主任董波表示。而國務院頒布的《中國保險業(yè)發(fā)展十一五規(guī)劃綱要》明確提出，各保險公司要推廣保險電子商務，積極推動網(wǎng)上保險等新的保險服務。同時保監(jiān)會也鼓勵和支持保險公司發(fā)展電話車險。

　　省去渠道成本電銷價格優(yōu)勢凸顯

　　電話營銷由客服人員與車主進行直接溝通，可以直接剔除中間的渠道成本。在業(yè)務人士看來，價格是這一業(yè)務的主要營銷利器。這在2009年表現(xiàn)得最為明顯。當年保監(jiān)會出臺了對電話車險的優(yōu)惠政策。很多財險公司在商業(yè)險最低折扣的基礎上，給電話車險的費率再降15%，這明顯提升了電話車險的競爭力。據(jù)統(tǒng)計，2009年，平安電話車險4008-000-000電話呼入量達138萬通，比08年幾近翻倍。而太保、人保等公司也是在這一年開始發(fā)力電銷市場。

　　除直接讓利外，相對寬松的政策也令購買電話車險的客戶得到更多“著數(shù)”：2009年開始，北京、江蘇等地方相繼開展行業(yè)自律及商業(yè)車險信息平臺的聯(lián)網(wǎng)，財險公司可查到車主在上一保險周期出險紀錄，出險次數(shù)較多的客戶無法通過更換保險公司來享受到高折扣率；即使是沒有開通這一信息平臺的廣東省，從去年下半年開始，保險公司也提高投保門檻，如果車輛在一個保險周期內(nèi)出險三次，第二年續(xù)保時商業(yè)險無法享受到7折優(yōu)惠，有的公司甚至不給這些客戶續(xù)保，而轉投其它保險公司也會面臨同樣的情況。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前電話車險對這些客戶并沒有明顯限制。

　　地域發(fā)展不平衡大城市為重點業(yè)務區(qū)域

　　結合目前各保險公司的電銷業(yè)務發(fā)展情況，目前中國的電銷業(yè)務可以分為三大陣營，其中第一陣營是電銷業(yè)務的“先行者”平安財險，該公司在全國40多個城市獲得電話營銷牌照，基本實現(xiàn)了全國運營，無論是發(fā)展區(qū)域還是銷售份額，與其他公司相比均有明顯優(yōu)勢；人保財險以及太保財險的電銷業(yè)務發(fā)展雖然沒有平安財險那么 “兇猛”，但依靠良好的平臺以及強勢的廣告，目前的業(yè)務也處于快速提升之中；盡管其他小保險公司的競爭優(yōu)勢不如三大，但它們也在進行積極有益的嘗試，希望能夠在電銷市場分得一杯羹。

　　盡管各個陣營目前的實力差異較大，但是其業(yè)務均處于發(fā)展不平衡階段。平安、太保、人保等三大公司均有內(nèi)部人士告訴記者，就全國而言，上海、北京等大城市業(yè)務增長很快。而廣東省的開拓重點則是珠三角地區(qū)。以平安財險為例，據(jù)內(nèi)部人士透露，去年該公司在廣東的電銷業(yè)務不到2億元，今年前5月，廣州、佛山、東莞、深圳四地的車險保費總額在43億元左右，其中電銷業(yè)務約為3億元，“實際上城區(qū)的份額很高，但是郊區(qū)購買電話車險的人數(shù)較少，所以降低了電銷業(yè)務在車險中所占的比例?！?/P>

　　業(yè)內(nèi)人士表示，與傳統(tǒng)業(yè)務相比，電話車險目前受到眾多限制，因此只能在汽車市場發(fā)展較為成熟的重點區(qū)域開展。

　　首先是在三四線城市，電話車險“配送成本低”的優(yōu)勢無法發(fā)揮出來。根據(jù)流程，當客服人員與客戶談好投保事宜后，簽單員要上門與客戶簽合同，在受眾密集的地區(qū)，一個簽單員一天可以同時服務多個客戶，成本大大降低，而在三四線城市，目前購車人數(shù)較為有限，這必將增加配送成本。其次是三四線城市的消費意識較為保守，消費者對網(wǎng)購、直銷等方式的接受力還處于提升過程中，客戶嘗試電銷業(yè)務的熱情有限；再次，電銷業(yè)務沒有獨立的理賠部門，在車輛出險之后，客戶人員難以協(xié)助車主與車行、維修廠進行有效溝通，這就需要車主本身具備一定的車險理賠經(jīng)驗，而三四線城市的車主相對缺乏這方面的經(jīng)驗，這也是影響他們購買電話車險的一大原因。

　　新聞鏈接

　　電話車險來勢洶洶 傳統(tǒng)渠道以何迎戰(zhàn)？

　　2009年，保監(jiān)會開始為電話車險開方便之門，很多財險公司在商業(yè)險最低折扣基礎上，給電話車險費率再降15%。但這種車險渠道，在實踐中會有哪些“先天性缺陷”呢？車主在購買時，應該避開什么樣的“陷阱”？面對電話車險的咄咄進逼，利潤受損的傳統(tǒng)渠道會采取什么方式迎戰(zhàn)呢？

　　“散戶”重性價比：傳統(tǒng)車險渠道競爭力打折

　　“我們與電話車險屬于兩個不同銷售渠道，電話車險的業(yè)務直屬省公司管理，彼此的客戶資料不會共享?！比吮Ｘ旊U一位保險代理人員在采訪中告訴記者，盡管同屬一家財險公司，但人保財險電銷業(yè)務與傳統(tǒng)車險業(yè)務之間沒有合作。目前大部分財險公司這兩種業(yè)務均有不同分管單位，例如平安財險電話車險業(yè)務直屬上海總部，太保財險這一塊的業(yè)務歸省公司管理。

　　“電銷業(yè)務在控制成本方面有明顯優(yōu)勢，經(jīng)營模式?jīng)Q定我們無法減少中間成本，因此在私家車領域，傳統(tǒng)車險業(yè)務的競爭力逐漸下降?！倍鄠€財險公司的車險銷售經(jīng)理告訴記者，成本優(yōu)勢將令得電銷業(yè)務在私人購買車險領域迎來春天。但這并不意味著，電銷業(yè)務可以一統(tǒng)天下。盡管國家監(jiān)管部門希望這一業(yè)務對推動保險業(yè)探索電子商務模式起著積極的示范作用，但目前電銷業(yè)務僅能接受私家車投保，無法開展團體客戶。

　　財險公司傳統(tǒng)車險銷售部門面對電銷業(yè)務，祭出相似策略：一方面針對電銷業(yè)務沒獨立理賠部門的劣勢，加強與這兩種客戶的溝通；另外一方面則積極開拓團體客戶，打造綜合金融平臺?！拔磥砦覀冘囯U部門將與其他部門一起，為客戶提供保險、年金、貸款等綜合金融服務?，F(xiàn)在人保、太保也在學習我們的模式?！逼桨藏旊U一位負責傳統(tǒng)車險銷售服務的內(nèi)部人士在采訪中向記者透露。

　　續(xù)約客戶明顯流失：4S店增值服務應對沖擊

　　“電話車險令得續(xù)?？蛻袅魇乐??！倍鄠€品牌4S店車險銷售人員在采訪中向記者訴苦。長安福特品牌一位朱姓理賠人員告訴記者：第一年沒有出險的車主最容易“變心”，他們沒有理賠經(jīng)驗，沒有感受到車行理賠人員的服務，因此認為在哪里買車險都差不多。

　　實際上不只是長安福特、廣汽豐田、一汽豐田、北京現(xiàn)代等中檔合資品牌，豪華品牌車商也明顯感受到電話車險對續(xù)約客戶的誘惑，荔灣區(qū)一家豪華品牌車行的維修部經(jīng)理告訴記者，該品牌續(xù)約客戶中有33%-40%左右后來選擇電話車險。

　　為提升競爭力，車險行業(yè)在以多種方式為車主提供車險增值服務。廣豐一位老總在采訪中告訴記者：盡管電話車險可在商業(yè)險7折費率的基礎上再打8.5折，但實際上它們報價跟車行的報價并沒有15%的差距，為挽留客戶，車行通常把自己手中10%代理費讓給客戶。據(jù)了解，普通中檔車，車行與電銷車險的報價通常僅 100-200元差價，而豪華車投保的話兩種渠道報價差異較大，奧迪一位維修部經(jīng)理告訴記者，就現(xiàn)金而言，車行報價要比保險公司高15%左右，但車行可提供同等價值的維修工時券給車主。除了降低價格外，車行還會以贈送維修保養(yǎng)工時券、提供拖車服務、幫車主辦理年審業(yè)務等增值服務來挽留客戶。

　　電話車險費率低：車主無法獲足額賠付？

　　張小姐的卡羅拉近日保險到期，她致電平保、太保以及人保三個公司的電話車險部門詢問投保具體事宜，當問到車輛在4S店維修能否得到足額賠付時，對方告訴她，豪華車在進行理賠時，保險公司的核損價與車行的定價之間會有一點差距，但其他車型則可享受到與在車行投保同樣待遇。然而車行理賠人員的答案卻有較大出入：電話車險費率比較低，因此是按照一類、二類維修廠的工時費與零部件報價來定損；如果車主在車行購買保險，理賠時則會按4S店維修工時與原廠配件價格來定損，兩者的差價在10%-15%左右。

　　張小姐對此感到不理解：我身邊幾個朋友都購買了電話車險，為什么他們在理賠時都得到全額賠付？對此，車行解釋是，為維系客戶關系，車行通常會跟保險公司協(xié)商，令發(fā)生小意外的車主得到足額賠付，重大事故由于兩者的報價差距過大，客戶需要自己支付部分修車費用。

　　對此，業(yè)內(nèi)人士表示，大型的維修案件中保險公司與4S店的定損價格肯定存在明顯的差異，如果車主在4S店購買保險，車行會積極為客戶爭取利益。而由于電話車險的客服人員不直接跟進理賠業(yè)務，所以無法協(xié)助車主與保險公司的核損人員、車行理賠部進行談判，因此這種情況下，車主只有靠多了解車險知識來捍衛(wèi)自己的利益。